纽约警察1号谈判技巧

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于是我们得以把这些可变项目写进我们的估价提议表中,并因此在谈判中为自己争得了额外的一笔费用(尽管是一笔小数目〕。” 我坐在病床边,握着母亲的手。我很好奇,你刚才是怎么 想的。 ” “哦,我什么也没想,只是觉得谈判还挺顺利的。你可能会做出一些错误的预判与假定。 请用你的两只耳朵和两只眼睛去“倾听”,然后只用你的一张嘴去 表达。 你需要倾听对方所使用的话语、对方所使用的措辞、对方说话的方式、对方说话时所伴随的肢体语言,这些肢体语言有些与他们所传达的 信息相一致,有些则相违背,这些都是需要注意的。 有时候人们虽然在听,却没有听到重要的信息,所谓“听而不闻”就是这个意思。在年终绩效讨论之前,他收到了一份书面评价(见表5.1〕。这样你就发出一种潜意识的信息:我一点也不怕踏入谈判对手的领地。 如果你不希望传达这样的信息,那就站得稍微远一点,这样就不会像你站得近时那样拉大身高差距了。 拍拍肩膀,还可以用以宽慰别人,意思是“别担心啦,我会处理好一切,为你争取到最好的报价”。有些人对于提问是心怀畏惧的,他们怕提问会让对方感到难堪,害怕提问会让自己难堪,再或者他们只是单纯地害怕他们可能会得到的回答。下面这个小测试的目的是了解你的梦想家最常用什么样的策略。”他们会说。你越精通微表情,你在报价和还价中就越占优势。

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以下迹象表明对方正在专注地倾听: 张开双臂这说明对方对你所说的内容高度重视。 令人舒适的眼祌交流一一如果他们对你视线所及之物给予足够的重视,那就说明你抓住了对方的注意力。在人员计划方面,我们需要做出战略性的决策,我会全力关注上海。譬如,受过专业训练的人士通常能够在受干扰的状态下保持面无表情,这种训练使得他们能够控制自己的身体语言,以免向人们传达过多信息。 同样,训练有素的谈判专家也需要努力隐藏自己的反应。 假使你侦测到谈判过程中比尔正在试图隐藏、控制或是克制自己的反应,一种对策是正面交锋:“我有点好奇。 你看起来似乎对我说过的事没有任何反应。 我这样说对吗。 ”看看比尔是怎么反应的。你为什么要做那单生意。 你那么做的目的究竟何在呢。 你为什么在合同的关键点上做出那样的决定。你的梦想家知道你不止有一次机会。沙玛说:“比尔,我有种感觉,这粧生意对你十分重要啊。当人们感觉对方与自己更为相像的时候,他们往往会更容易被对方所影响。 而事实上,如果对方不喜欢你,你是很难去影响他们的。 所以说,当我们在谈判的时候,营造与对方之间的一点共性的东西是会起到巨大的正面作用的。如果我们拽着芭比和肯尼坐着时光机来到这家咖啡馆,那会是什么场面。《纽约警察1号谈判技巧》,多米尼克X米西诺001141.113100〕,森林出版社2005年出版。




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